Lembra daquela piada que você considerava um quebra-gelo infalível? De repente, ninguém riu. Como foi possível? É simples: na era da customização, nada mais é infalível. As mensagens precisam atrair, motivar e convencer. E não há uma maneira uniforme de faze-lo.
Da mesma forma que ninguém motiva ninguém (no máximo cria condições para que as pessoas se automotivem), ninguém atrai ou convence ninguém. As pessoas se deixam atrair e se permitem convencer à medida que se estabelecem vínculos de simpatia, interesse e credibilidade.
E o que gera vínculos? Depende. Das pessoas, da cultura da organização e do público-alvo, do momento. Cabe ao palestrante (ou facilitador do seminário) estar bem equipado. Veja o que V. pode fazer:
Informações: Conhecer a empresa não basta. É importante saber o momento pelo qual a empresa está passando, a razão da palestra ou seminário e como ele é percebido pelas pessoas presentes. A oportunidade de aprendizado é um castigo ou um prêmio? É vista como tempo bem empregado? O que aconteceu logo antes? Imagine, por exemplo, uma palestra que é parte de uma convenção. Se a convenção é um momento de celebração, a receptividade será completamente diferente de uma palestra proferida logo após uma bronca do CEO.
Perfis: Procure traçar o perfil do público-alvo. Não se limite a profissão, cargo e nível de escolaridade. Há muitos modelos que elucidam perfis psicológicos. O Center for Creative Leadership, por exemplo, acredita em 4 perfis básicos, que são:
- REALISTA: Pessoa que aprecia os dados e as informações, é "pé no chão" e racional.
- ESTRUTURAL: Valoriza a ordem, o controle e a precisão.
- AFETIVO: Preocupa-se com sentimentos, emoções, entusiasmo, prazer e principalmente pessoas.
- VISIONÁRIO: Tem uma mente transformadora. Está sempre de olho no futuro e valoriza a iniciativa, a inovação e a fantasia.
Adaptando o conteúdo ao perfil
REALISTA: Esse público não vai se deixar levar pelo seu humor ou simpatia. Se V. fizer muita preleção, ele pode achar que está perdendo tempo. Dê exemplos concretos sobre o resultados obtidos com o conteúdo que V. está trazendo. Faça-o perceber rapidamente quais são os ganhos de estar lá. Capriche nas informações, estatísticas, casos.
ESTRUTURAL: Precisa em primeiro lugar respeita-lo. Ao se apresentar, dedique um bom tempo ao seu currículo. Como o estrutural gosta de ordem e sequência, uma explanação sobre os objetivos e etapas da palestra ou seminário será bem vinda. Procure colocar seu conteúdo em etapas também, abuse do passo-a-passo.
AFETIVO: Seja simpático e interativo. Conte piadas, proponha jogos, discussões em pequenos grupos e dinâmicas. Use pouca exposição oral.
VISIONÁRIO: Faça perguntas intrigantes. Abuse de imagens - tanto desenhos como metáforas, lendas e parábolas. Provoque o raciocínio e a fantasia. Não seja dogmático nem conclusivo. Humor, só se for refinado.
A maioria das pessoas é forte em duas dessas variáveis e nem tanto nas outras duas. V. pode deduzir seus perfis em função de suas profissões e/ou da cultura da organização.
Dicas Práticas para o Facilitador
Use a intuição: Confie no que sua voz interna está lhe dizendo. É por meio da intuição que captamos as pessoas, portanto a chance de erro é pequena.
Vá aos poucos: Se, por exemplo, V. quiser usar humor, comece com alguma coisa engraçadinha, não com uma piada longa. Se o público rir é porque está com vontade de rir, e se não rir, você não vai ficar sem graça.
Esteja atento aos sinais: O público dá sinais o tempo todo. Preste atenção neles. Não se atenha apenas aos que estão nitidamente gostando. Procure conquistar os demais.
Um grupo não é um bando de pessoas: Ele tem uma dinâmica própria. Pessoas podem ter comportamentos e apreciações diferentes do que teriam individualmente quando estão em grupo.
O meio é a mensagem: Além de considerar o perfil do seu público, a forma precisa ser coerente com o conteúdo. A mensagem é o mais importante, mas não se separa de seu estilo nem da sua metodologia.
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